近日，江蘇天馬網絡科技集團有限公司（簡稱“天馬集團”）順利通過國家電網有限公司的考核并與之達成戰略協議，合作方式為：利用技術對接“愛如電’商城訂單，通過集團旗下天馬運動APP，在線共享運動品庫存，滿足專業、性價比高的運動產品團購需求，陽光采購，為企業集采升級增值。
據悉，本次合作是天馬集團繼與中國移動通訊集團、中國交通建設集團、中國石油天然氣集團等20余家KA客戶、大型央企優質合作案例中的又一新成績單，這一系列舉措，天馬內部稱之為“KA”戰略。
01/ 服務多家央企、頭部培訓俱樂部 開拓銷售新賽道 與團購“鯨 ”客戶共贏
來自國資委的數據，2021年，全部98家央企的集中采購額度為13萬億元，其中，運動戶外用品是一個重要的項目。但要取得與大型央企合作，其企業組織機構龐大、決策流程長、品質和服務標準要求高，一直是供應商合作的壁壘，同時更需要對比多家服務商，走公開招標流程，最終確定合作。量大、要求高，此類客戶被稱為“鯨魚”型客戶。
以中國移動通訊集團為例，作為高度市場化的大型央企，中國移動對合作商制定了嚴格的準入門檻。合作前期，中國移動市場部門多方審核資質，旗下咪咕文化市場團隊對天馬集團技術系統、庫存、服務等多方面進行背調、實地考察。
在經過多輪“馬拉松”式談判后，合作品牌多、技術優勢、現貨在倉多、服務響應快這些加分項，讓咪咕文化最終下定決心。 天馬集團是商務部認定的國家級數字商務企業，集網絡銷售、實體銷售、倉儲物流、軟件研發、電商培訓為一體的運動產業互聯網企業，這讓眾多央企感到放心。
“作為央企，對于供應商的資質是非常看中的，我們的合作伙伴也應該在全中國有較為優秀的運營能力，有較高的行業口碑，天馬集團是國家體育產業示范單位，證明了國家體育總局對其體育產業“互聯網+”能力的認可，這是我們看重的”，中國移動咪咕文化市場負責人表示。
成立近20年，天馬集團深耕運動戶外行業，讓不少國外知名、國內消費者認知度低的運動品牌通過天馬運動，走進了中國消費者視野。
TB端業務天馬運動，覆蓋線上線下全渠道銷售場景，深度合作200多家國際國內運動戶外品牌公司和2000家品牌優質經銷商資源，下游鏈接數萬專業運動商家，中間數十家服務商。品牌鞋服配、體育器械、籃球場建造、草坪建造、跑步機、橢圓機、校服、企業服裝、醫院護士鞋、信息系統數據化支持等都納入了服務范圍。
“沒想到和天馬一站式合作這樣方便、快捷的服務”，某央企團購負責人說。合作半年多來，天馬運動的數據分析表示，彪馬的足球鞋、安德瑪的跑步鞋，在天馬KA渠道都有了翻番增長。這令品牌方也深感欣慰。
“在逐步專業化的運動品市場，高凈值、高復購人群也是國內外品牌在中國消費者中尋覓的目標”，知名體育KOL、關鍵之道體育咨詢公司創始人張慶表示。從入圍到招標通過，層層嚴苛的公開選拔，得到KA客戶認可，除了有好的國內外品牌，天馬集團十多年積累的技術、運營、售后、客服經驗也成為勝出的王牌。
“在全民健身不斷深入人心的今天，運動品行業怎么更好地適應客戶需求？企業需求？我們要攜手更多的國內外品牌，更好的體育用品為國央企提供服務”，天馬集團董事長孫穎說。天馬與央企戰略合作，意味著集團正式切入B2B2C賽道，不斷深入數字經濟新銷售場景，KA合作模式也將涌現更多創新，達到雙方互利共贏。
02/ 服務制勝，與品牌共贏 運動品行業渠道創新 一站式定制解決方案
縱觀中國目前的運動品牌市場，成規模的運動品牌公司幾乎都得益于前期傳統的全國經銷商渠道布局，而后期再尋找企事業單位團購、學校、俱樂部等新場景銷售渠道，卻是每個品牌當下或多或少都遇到的瓶頸。
天馬集團深度合作的KA客戶—東方啟明星，專注于青少兒籃球教育市場，目前已在全國180個城市覆蓋近800家校區，在北上廣深擁有10萬多高凈值會員家庭，僅僅這家培訓機構，每年的鞋服配件需求有3000萬元之多，這個數字還不包括家庭休閑衍生場景需求。
經過多輪考察，雙方開啟了無上限的合作模式，包括進駐啟明星800家校區、開展自營體育運動潮牌“HOPE BETTER”籃球服務產品定制、智能倉儲物流代運營等多項合作。
“品牌可選擇多，可定制化，全國線上線下一體化的服務場景是啟明星選擇伙伴的標準，強強合作我覺得是水到渠成”，東方啟明星副總經理閆晉表示。
此次合作，天馬集團與東方啟明星充分調動各自的渠道影響力和優勢資源，目前啟明星在天馬倉貨品近10萬件，每日發貨單量500-2000單，訂單來源為全國各地學校新入學的學員套裝，以及俱樂部會員等培訓套裝需求。
“影響有影響力的人”，是品牌傳播的黃金準則，特別是進入中國消費市場，高凈值人群一直是國際運動品牌公司的必爭之地。天馬集團通過批量入駐央企商城及其它KA渠道，可以直接服務更多的消費者。
這不僅能幫助品牌公司發揮大渠道分銷的作用，更加主動在渠道資源選擇上讓其與品牌形象和個性相符，強化品牌認知力，為品牌溢價加分。這種趨勢，通過天馬運動，不斷進入品牌化校服訂制、工服訂制領域。
目前，天馬集團已合作全球200+運動品牌公司，MLB、斯凱奇、特步、巴拉巴拉的等品牌達成深度合作關系，品牌在天馬運動APP可輕松獲得更多銷售渠道、品牌曝光、訂單、數字化升級等服務。
合作不止于代銷，渠道不止于銷售。在助力品牌全面拓寬銷售渠道的轉折點上，天馬集團一直努力引領品牌改變銷售市場格局，帶來更多市場份額。
03/ 信息化對接，與效率共贏 產業互聯網 客戶團購深度定制
隨著行業需求的精細化，在服務專業運動商家大規模生長的同時，天馬集團也在不斷滿足行業其它個性化需求，供應鏈快速反應、高效率系統倉儲物流與庫存等特色服務，用技術改變行業，實現降本增效。
“伴隨體育行業數字化的浪潮，品牌營銷已經進入行業變革時代，傳統的運動品牌公司服務客戶的能力需要變革，天馬的這種信息系統和技術服務能力是非常不錯的選擇。”關鍵之道體育咨詢公司創始人張慶說。 品牌+技術+全渠道+流量，天馬為什么能？ 技術創新和人才引進。天馬集團除了在本部建立技術研發團隊，同時在北京、南京等地成立服務團隊分部。前端銷售實時挖掘新“需求”，后端技術不斷更新完善系統功能，形成集團內部的良性技術循環。天馬集團自主研發WMS、CRM等系統，行業獨家BI大數據系統已經在新零售領域實踐應用。
柔性供應鏈從消費市場出發，利用信息技術工具，為團購客戶、零售客戶提供秒級商品匹配。客戶的個性化商品需求，可以在100多個天馬全國線下門店和天馬云倉智能化配對推送。天馬運動上整合的各項數據資源，可以為預測運動品市場趨勢提供建模依據。
全渠道倉配一體化服務。擁有25萬平方米現代化電商倉儲能力的天馬云倉，是運動行業倉儲管理與運營”老兵”，無論是零售，還是團購訂單，從下單到出庫，一物一碼，全鏈條智能化發貨，在倉儲方的保障，服務質量、速度、效率都達到國內一流，50萬件的日發貨能力保證能最快時間將商品發往全國。
高質量的增長離不開堅實的技術、資源和服務支撐，定位于新型實體企業的天馬集團，通過持續探索技術系統、信息、大數據分析，降本增效。集團自營的天馬優選頻道，可針對KA客戶中不同行業的央企、國企、民企等各類需求，用產業互聯網模式，連接OEM工廠、團購企業，工廠資源快速響應，提供高性價比的團購產品定制，“多快好省”，滿足企事業單位對團體服飾上的定制要求。
以藍步品牌為代表的新運動國貨品牌，正在天馬優選上成長。藍步涵蓋運動鞋、服、配、網羽乒、器械等泛運動全品類，產品主要分三種： 根據天馬優選平臺銷售需要的OEM產品； 熱銷網紅的貼牌產品； 零售店鋪銷售；產品設計感十足。品類廣、翻單效率快，可充分滿足B端業務十萬專業運動商家的個性化需求。在KA渠道，袖套、拉桿箱訂制等個性訂制需求也不斷被客戶提出，藍步正在把無法滿足的需求變為現實。
“柔性生產”是這個模式的關鍵。天馬優選新推出產品得到市場驗證后，通過大數據實時反饋到上游工廠，被加速商業化。數據跨系統采集、分析、應用，解決翻單痛點，引爆的是運動品行業新的增長“藍海”。
接近年底，又是運動品團購的旺季，天馬集團與中國工商銀行、廣發銀行、浙商銀行等一批金融機構的合作協議也即將落定。服務多品牌，服務運動行業，是天馬集團的使命。
面向未來，天馬集團將繼續加碼核心技術研發，數據化，智能化，網絡化，加大信息系統的軟硬件投入，借助扎實的品牌合作經驗，基礎渠道資源，提供更加專業化、全方位的運動產品服務，為合作伙伴數字化轉型升級、降本增效拓展更廣闊的空間，助力運動、戶外行業高質量發展。
